Alle Selbständige, Unternehmer und Führungskräfte werden sich irgendwann diese eine sehr wichtige Frage stellen müssen: „Will ich für meine Kunden eine Transaktion oder eine Transformation anbieten?“ Lassen Sie uns zuerst klären, was der Unterschied zwischen diesen beiden Vorgehensweisen ist.
Transaktion: Bei einer Transaktion geht es darum, dass Kunden Produkte/Dienstleistungen sehr günstig erhalten (also so wenig wie möglich dafür bezahlen). Bei einer Transaktion möchte der Kunde keine zusätzlichen Informationen, Kommentare oder sonstigen Hilfestellungen erhalten.
Ein gutes Beispiel für eine Transaktion ist der Besuch im Supermarkt. In der Regel haben wir für unseren Einkauf eine Einkaufsliste erstellt. Das bedeutet, dass wir sehr genau wissen was wir möchten und am liebsten möchten wir für diese Dinge auf unserer Liste so wenig wie möglich dafür ausgeben. Und noch besser wäre es, wenn wir so schnell wir möglich in den Supermarkt rein und auch so schnell wie möglich wieder raus aus dem Supermarkt kommen würden.
Transformation: Bei einer Transformation möchte der Kunde gerne sehr viele hilfreiche Informationen, Kommentare und Hilfestellungen rund um das Produkt/Dienstleistung erhalten. Der Kunde möchte sich anschließend besser, cleverer, produktiver, entspannter, vertrauensvoller etc. fühlen.
Für so eine Transformation sind Kunden in der Regel auch bereit einen sehr viel höheren Preis zu bezahlen. Ein gutes Beispiel für eine Transformation ist der Besuch von einem Rockkonzert. Man möchte als Fan auf dem Konzert sehr viel Zeit verbringen, gerne viele neue und interessante Informationen über die Gruppe erhalten und vor allem möchte man sich anschließend, wenn das Konzert vorbei ist, besser fühlen wie vor Beginn des Konzerts. Für so ein Live-Konzert ist man auch bereit einen sehr viel höheren Betrag zu bezahlen im Vergleich zu einer Musik-CD mit den gleichen Liedern, die man sich zu Hause anhören würde.
Transaktionen dominieren immer noch
Weltweit fallen sicherlich die meisten Produkte & Dienstleistungen in die Kategorie Transaktion. Und das ist auch vollkommen in Ordnung so.
Wenn jedoch ein Unternehmer / Führungskraft für seine Kunden einen sehr viel größeren Mehrwert kreieren möchte als das, was die Mehrheit der anderen Unternehmen anbietet, dann ist es notwendig in die Transformations-Ökonomie zu wechseln.
Auch wenn derzeit sicherlich immer noch die meisten Unternehmen sich in der Transaktions-Ökonomie bewegen, so hat doch die Zahl der Unternehmen die Transformations-Produkte und -Dienstleistungen anbieten, beständig und kontinuierlich zugenommen.
Der Weg zu einer Transformation
Wie sich ein Transaktions-Produkt in ein Transformations-Produkt entwickelt hat, kann man sehr gut am Kaffee beobachten. Eine Tasse Kaffee zu kaufen und zu trinken ist genau genommen eher eine Transaktion. Doch Firmen wir Starbucks haben daraus eine Transformation gemacht. Indem sie etwas beim Erwerb des Kaffee hinzugefügt haben. Nämlich ein ganz bestimmtes Erlebnis und eine ganz besondere Gemeinschaft von Menschen.
Eine Tasse Kaffe kostet in einem Stehkaffee oder in einer Bäckerei so um die 1,50 Euro. Bei Starbucks kostet ein Kaffes schon mal 3,50 – 4,70 Euro. Bei Starbucks kostet es 3 bis 4 Mal mehr. Und trotz diesem großen Preisunterschied lieben es die Starbucks Kunden ihren Kaffee dort zu kaufen und zu trinken.
Warum? Ich denke den Starbucks Kunden geht es mehr als nur darum eine Tasse Kaffee zu trinken. Sie möchten ein ganz bestimmtes Erlebnis haben. Das Aussehen und die Einrichtung der Starbucks Geschäfte, die Freundlichkeit des Personals, die besonderen Kaffeesorten und -Mischungen sind für sie wichtig und dass man sich entspannt hinsetzen kann und kostenfrei WLAN Zugang hat. Und dann geht es sicherlich auch noch darum, dass sich auch nicht jeder einen Starbucks Kaffee leisten kann. Dadurch fühlen die Starbucks Kunden sich als Teil einer ganz besonderen Gemeinschaft. Und wenn dann der Kunde nach dem Kaffeetrinken das Geschäft verlässt, fühlt er/sich sich anschließend ein wenig besser.
Andere die Kaffee anbieten (Bäckereien, Cafe’s, McDonald etc.), betrachten den Verkauf von ihrem Kaffee primär als eine Transaktion. Deshalb ist für sie auch der Preis das Ausschlaggebende. Ihr Ziel ist es eher ihren Kunden Kaffe so kostengünstig wie möglich anzubieten.
Unternehmen wie Starbucks haben verstanden, dass Menschen generell bereit sind sehr viel mehr für ein besonderes Erlebnis zu bezahlen als für eine einfache Transaktion.
Gross oder Klein sein
Wer heute in der Transaktions-Ökonomie erfolgreich sein möchte, der muss sehr groß sein. So ein Unternehmen muss ganz einfach in der Lage sein sehr hohe Umsätze zu generiert. Und dafür wird es sehr viele Ressourcen (im besonderen Personal und Kapital, bzw. Zugang zu viel Kapital) benötigen.
Wenn man jedoch in der Transformations-Ökonomie tätig sein möchte, dann kann man auch sehr klein sein. Diese Unternehmen müssen ganz einfach nur sehr gut darin sein, für ihre Kunden ein besonderes Erlebnis zu kreieren.
Die Transformations-Ökonomie
Vor mehr als 20 Jahren habe ich mich, als ich die Entscheidung getroffen hatte für eine kleine Gruppe von Menschen MindStore in Deutschland zu vermitteln, für „Transformationen“ und nicht für „Transaktionen“ entschieden. Und das gleiche habe ich nochmals vor mehr als 10 Jahren getan, als ich die Entscheidung traf, wieder für eine sehr kleine Grupp von Menschen, ein Zentrum für ein alternatives Krebsprogramm anzubieten.
In beiden Fällen lag mein ganzer Fokus darauf, für meine Kunden bzw. Gäste ein ganz besonderes Erlebnis und eine ganz besondere Gemeinschaft zu kreieren.
Ich weiß natürlich, dass man in beiden Bereichen (mit Transaktionen und mit Transformationen) Geld verdienen kann. Aber für Transaktionen müsste ich ein sehr viel größerer Unternehmen aufbauen. Während es bei Transformationen vielmehr darum geht für meine Kunden und Gäste ein besonderes Erlebnis und eine besondere Gemeinschaft zu kreieren.
Ich denke der Knackpunkt ist ganz einfach der, wer heute weder eine Transaktion noch eine Transformation anbietet, der wird immer mehr Gefahr laufen immer größerer Marktanteile zu verlieren.
Was bieten Sie und/oder Ihr Unternehmen an? Transaktionen oder Transformationen?
Dies war heute übrigens mein 100erster Beitrag auf diesem Blog. Ich freue mich schon sehr auf die nächsten 100.
